Что такое франшиза агентства недвижимости
Франшиза агентства недвижимости - это готовая бизнес-модель по открытию риелторского агентства под известным брендом: со стандартами сделок, юридическим и ипотечным сопровождением, CRM и базой объектов, обучением агентов, рекламой на площадках и партнёрскими договорённостями с застройщиками и банками. Партнёр открывает офис (или работает онлайн), набирает агентов и зарабатывает на комиссиях со сделок купли-продажи, аренды и продаж новостроек.
Главное отличие от большинства франшиз: здесь нет товара и почти нет оборудования. Актив - люди и доверие клиентов. Поэтому покупать стоит не вывеску, а систему, которая помогает агентам закрывать сделки и не уходить к конкурентам. Именно на этом в 2026 году и проверяется любая сеть.
Что происходит с рынком недвижимости и риелторами
2025 год был тяжёлым для рынка жилья: высокие ставки по ипотеке, почти полное отсутствие льготных программ, ужесточение ипотечных стандартов. В первом полугодии застройщики продали 10,4 млн м² жилья - на 26% меньше, чем годом раньше. По данным Dataflat, число договоров долевого участия в 2024 году упало на 22%, до 566,6 тысячи, а в 2025-м выросло всего на 2,9%. Сделок на вторичном рынке Москвы, по данным Росреестра, стало меньше на 3,8% - 140,6 тысячи за год.
И на этом фоне риелторов становится больше. По подсчётам Контур.Фокуса, в 2025 году зарегистрировали 9,3 тысячи новых риелторских компаний - на 11,7% больше, чем годом ранее, это максимум за пять лет. За тот же год закрылись почти 6 тысяч. Всего на рынке работают больше 53 тысяч игроков, и около 72% из них - ИП, то есть частные риелторы.
9,3 тысячи новых риелторских компаний открылось в 2025 году при сокращении сделок на рынке. Почти 6 тысяч за тот же год закрылись. Рынок растёт числом игроков, а не деньгами.
Почему риелторов больше, если сделок меньше? Одна из причин - застройщики. Когда ипотека дорожает, девелоперы вынуждены выбирать: давать рассрочку или активнее продавать через агентства. Агенту платят только по факту сделки, а за рекламу и другие каналы - заранее. Поэтому партнёрские продажи через агентства для застройщиков выгодны, и сейчас, по оценке участников рынка, на первичном рынке около 70% сделок проходит с участием риелторов и агрегаторов. Средняя комиссия - около 3% от цены квартиры и 5% для загородных объектов.
Весь рынок риелторских услуг в 2024 году Институт Гайдара оценил в 410 млрд рублей. Примерно 34% сделок прошли через агентства недвижимости, около 54% - через частных риелторов, остальное - серая зона. Это ключевая цифра для франчайзи: больше половины рынка до сих пор у одиночек, и именно их клиентов агентства с брендом и гарантиями могут забрать.
Три модели агентства: где зарабатывают и агент, и владелец
Главный вопрос при выборе франшизы в этой нише - не какой бренд, а какая модель. Их на рынке три.
Модель | Сколько получает агент | Что даёт агентство | Слабое место |
|---|---|---|---|
Классическое агентство | 40-60% комиссии | Офис, руководитель, юристы, ипотечные брокеры, обучение новичков | Опытные агенты уходят, высокие постоянные расходы |
Коворкинг | 80-100% комиссии, плюс плата 5-15 тыс. ₽ в месяц за место | Бренд, рабочее место, инфраструктура | Юристов (8-10 тыс. за сделку) и брокеров (8-10 тыс.) агент оплачивает сам, нет наставничества |
Онлайн-платформа | 80-95% с включёнными услугами | CRM, юристы, брокеры без привязки к офису | Модель молодая, часто строится на вознаграждении за привлечение других агентов |
Классическое агентство - это около 95% агентств с риелторами в штате. Офис, руководитель отдела продаж, юристы, брокеры, администраторы. Экономика жёсткая: агенту уходит не меньше 40% комиссии, ещё от 45% съедают постоянные расходы (аренда, зарплаты юристов и HR, реклама на площадках), и в среднем у агентства остаётся около 10% чистой прибыли. Собственники получают 5-15%. Модель хорошо работает с новичками, которых агентство растит само, но теряет опытных специалистов: после десятка сделок отдавать половину дохода агенту становится невыгодно.
Коворкинг появился как ответ на эту проблему: агент получает почти всю комиссию, а агентству платит за рабочее место. Но все услуги - юрист, ипотечный брокер, реклама, фотограф - оплачивает сам. Наставника нет, агент один на один со своими сделками.
Онлайн-платформы обещают совместить лучшее: высокую комиссию, включённые услуги и работу из любого города без офиса. Модель интересная, но молодая. Будьте внимательны к платформам, где заметная часть дохода обещана не со сделок, а за привлечение новых агентов в многоуровневую структуру: в такой схеме важно понимать, на чём держится экономика, когда приток новых участников остановится.
Ошибка новичка: оформлять агентов по договорам ГПХ, но требовать от них присутствия в офисе, выполнения планов и подчинения руководителю. Так работает большая часть рынка, но такие отношения могут признать трудовыми - тогда агентство доплатит налоги, взносы и отпускные за всё время работы. Для классической модели с её узкой маржой это может стать смертельным.
Сколько зарабатывают агенты - и почему это важно для владельца
Доход агентства складывается из доходов агентов, а их нужно удержать. Ориентиры по Петербургу на 2025-2026 годы: новичок в первые месяцы получает 50-100 тысяч рублей в месяц, опытный агент - 100-200 тысяч, лучшие - от 300 тысяч. Оклада обычно нет: весь доход - доля комиссии.
Пример из практики: квартира за 7 млн рублей, комиссия агентства 3% - это 210 тысяч. В классической модели агент получает 30-50%, то есть 63-105 тысяч с одной сделки. Успешный специалист проводит 2-4 сделки в месяц. Первые 2-3 месяца у новичка может не быть дохода вообще - и это главная причина текучки.
Для владельца франшизы вывод такой: прибыль агентства определяется не числом объявлений, а числом агентов, которые остаются и закрывают сделки. Система обучения, наставничество и честная доля комиссии - это не расходы, а главный актив.
Миф: риелторы скоро исчезнут, их заменят сервисы и нейросети.
Правда: в Петербурге, по данным ЦИАН, больше 86% сделок по-прежнему проходят с участием профессионалов, а на первичном рынке по стране - около 70%. Сделки усложняются: ипотека, материнский капитал, альтернативы.Миф: агентство недвижимости - лёгкий заработок без вложений.
Правда: в классической модели после всех расходов остаётся около 10% прибыли, а на рынке 53 тысячи конкурентов. Зарабатывают агентства с системой, а не с вывеской.Миф: если платить агентам 50%, они никуда не денутся.
Правда: опытные специалисты уходят туда, где получают 80-95%. Удержать лучших часто дешевле, чем постоянно нанимать и учить новых.
Закон о риелторах: что может измениться
На сентябрь 2026 года федерального закона о риелторской деятельности нет, лицензия риелтору не нужна. Но регулирование готовится. В апреле 2026 года Совет Федерации представил концепцию закона, в июле её поддержал председатель профильного комитета Госдумы, а основной законопроект дорабатывается после отрицательного отзыва правительства. Прогноз экспертов по срокам вступления в силу - от полугода до полутора лет после принятия.
Мера | Статус на сентябрь 2026 |
|---|---|
Федеральный закон о риелторах | Не принят |
Федеральная лицензия | Не требуется |
Региональные реестры специалистов через Госуслуги | Предлагается, регионы решают сами |
Квалификационный экзамен раз в 5 лет | Предлагается |
Запрет самозанятым работать самостоятельно (только через ИП или юрлицо) | Предлагается |
Запрет для лиц с судимостью по тяжким статьям | Предлагается |
Страхование ответственности | Обсуждается, на рынке полисы от 15 тыс. ₽ за покрытие от 5 млн ₽ |
Обязательный письменный договор с клиентом | Предлагается |
Для франчайзи это скорее хорошая новость. Если закон примут, частным риелторам-самозанятым придётся либо оформляться, либо идти в агентства, а клиенты начнут проверять реестры, аттестаты и страховку. Выиграют агентства, у которых всё это уже есть. Пример соседей: в Беларуси специальный закон о риелторской деятельности действует с 16 мая 2026 года.
Ещё одно изменение 2026 года уже действует: порог выручки, после которого компании и ИП на упрощёнке платят НДС, снизился с 60 до 20 млн рублей в год. Многие агентства, которые раньше работали без НДС, попадут под новую нагрузку - закладывайте это в финмодель.
Как выбрать франшизу агентства недвижимости
Определитесь с моделью. Классика подходит, если вы готовы растить новичков и держать офис. Коворкинг - если хотите собрать опытных агентов с минимальными постоянными расходами. Онлайн-модель - если планируете работать без привязки к офису. Спросите у франчайзера, какую долю комиссии получают агенты в его сети и что входит в эту долю.
Проверьте, что вы получаете, кроме бренда. Юридическое сопровождение сделок, ипотечные брокеры, CRM с базой объектов, договоры с застройщиками, скидки на рекламу на площадках. Если всё это нужно покупать отдельно, франшиза стоит меньше, чем кажется.
Узнайте про обучение и удержание агентов. Есть ли школа для новичков, наставники, понятная система роста комиссии. Текучка агентов - главный враг прибыли в этой нише.
Уточните, как оформлены агенты. Спросите, по каким договорам работают агенты сети и как франчайзер защищает партнёров от риска переквалификации ГПХ в трудовые отношения.
Спросите про готовность к закону о риелторах. Есть ли у сети страхование ответственности, аттестация агентов, стандарты договоров с клиентами. Это станет преимуществом, если регулирование введут.
Поговорите с действующими партнёрами. Через карточку в каталоге узнайте, сколько агентов реально работает в их офисах, какая текучка, сколько сделок в месяц и сколько остаётся владельцу после всех расходов.
Вопросы, которые стоит задать франчайзеру
Какую долю комиссии получает агент и что в неё входит?
Какие услуги (юрист, брокер, реклама) включены, а за что агент платит сам?
Есть ли договоры с застройщиками и какую комиссию они платят?
Как в сети оформлены агенты?
Сколько в среднем остаётся владельцу офиса после всех расходов?
Сравнение франшиз агентств недвижимости из каталога
| Франшиза | Год запуска | Открыто точек | Вложения | Окупаемость |
|---|---|---|---|---|
| Этажи | 2012 | 288 | 700 000 ₽ | 13 мес. |
| Vladis | 2015 | 150 | 300 000 ₽ | 6 мес. |
| RELLA | 2024 | 3 | 1 400 000 ₽ | 6 мес. |
| Ox Capital | 2019 | 103 | 630 000 ₽ | 3 мес. |
| НАРОДНЫЙ РИЭЛТОР | 2023 | 1 | 1 500 000 ₽ | 15 мес. |
| СОВА | 2023 | 9 | 500 000 ₽ | 11 мес. |
| Flipping Point | 2024 | 53 | 7 500 000 ₽ | 4 мес. |
| Romantic | 2025 | 130 | 5 500 000 ₽ | 6 мес. |
| Юникор Дом | 2013 | 27 | 550 000 ₽ | 4 мес. |
| Жилфонд | 2018 | 155 | 1 000 000 ₽ | 9 мес. |
Франшиза или своё агентство с нуля
Своё агентство открыть несложно: вход в профессию, как говорят участники рынка, свободный, качество услуг никто не проверяет, поэтому новых игроков так много. Сложно выжить. Самостоятельно нужно наработать доверие клиентов, заключить договоры с застройщиками, найти юристов и ипотечных брокеров, выстроить обучение агентов - и всё это против 53 тысяч конкурентов и крупных федеральных сетей.
Франшиза даёт бренд, которому доверяют (для сделки на миллионы это важно), готовые договоры с застройщиками и банками, юридическую поддержку, CRM и методики обучения. Плата - паушальный взнос и роялти или доля с комиссии. Выгода франшизы тем выше, чем меньше у вас опыта в недвижимости: опытному риелтору с базой клиентов может хватить коворкинга или онлайн-платформы.
Кому подойдёт франшиза агентства недвижимости, а кому нет
Подойдёт риелторам с опытом, которые хотят вырасти из агента в собственника бизнеса, и предпринимателям, умеющим управлять людьми и продажами. Хорошо заходит в городах, где есть активное строительство и мало сильных сетевых агентств. Вложения в оборудование минимальные, основная работа - набор, обучение и удержание команды.
Честно о минусах. Рынок жилья под давлением высоких ставок, сделок меньше, а конкурентов больше, чем когда-либо. Доход непредсказуем и зависит от ипотеки, которую вы не контролируете. Агенты уходят, а вместе с ними и клиенты. Риск переквалификации ГПХ в трудовые договоры, новый порог по НДС и будущий закон о риелторах добавляют нагрузки. Если нужен стабильный бизнес с предсказуемой выручкой - это не он.
